Книги Jun 19, 2012

    Психология влияния, Роберт Чалдини заметки

    share on:
    Психология влияния, Роберт Чалдини заметки

    Потому что - вставляя эту связку в предложение вероятность выполнения того что вы просите возрастает в несколько раз, при этом аргументация почему же, не так уж и важна. Часто в коммерческих предложениях добавляют те или иные услуги (товары) не обосновывая почему, что вызывает к ним недоверие.

    Контрасты - наглядно можно обрисовать на эксперименте: перед испытуемым ставится 3 ведра, в одном холодная, во втором комнатная, в третьем горячая вода, одну руку опускаем в холодную а вторую в горячую воду, а потом обе в комнатную и тут получаем эффект для каждой руки свой, руке из холодного ведра будет казаться что вода горячая, а из горячего что вода холодная. То же самое и с любым донесением информации или продаже, если продавать сначала очень дорогое, то когда вы скинете цену она будет казаться приемлемой, а если начать с дешевого и попытаться перейти на более дорогой продукт то будет казаться что он непомерно дорогой.

    Обязанность - если для вас что то сделали "безвозмездно" , то вы начинаете чувствовать себя обязанным человеку, и когда он что то попросит отказать будет очень сложно.

    Отказ-затем-отступление - это пересечение методики Контрастов и Обязанности, когда первоначальные требования завышены (но не до нереальности), а истинное требование покажется более менее обоснованным.

    Последовательность - делают необходимым казаться тем чем вас считают. Социальное доказательство - если это делают все, значит и я. Можно привести пример на шоссе, когда несколько машин из одного ряда перестраиваются в другой, водитель интуитивно начинает делать то же самое, при этом реальной ситуации он еще не видит. Очень хорошие примеры с оказанием помощи в толпе, что чем большее количество вокруг людей тем меньше вероятности что тебе помогут.

    Благорасположение - рекомендации знакомых, а вам уже пылесосили ковры? Должны быть такими же как и люди, чтобы понравится им. Ассоциирование себя с добившимися успеха, масса интересных примеров на базе футбольных фанов и использования в обороте "мы" и "они".

    Авторитет - наглядный эксперимент с электрошоком показывает последовательность людей в авторитетах. Дефицит - ограничение в количестве. Ограничение во времени. Изменение динамики спроса. Отбирание присвоенных свобод. Конкуренция за продукт. Не причины порождают решение, а решение порождает причины. Наше время часто называют информационной эпохой, но никто не называет его эпохой знаний. Информация и знания - это не одно и то же. Чтобы информация стала знанием, ее надо сначала обработать: получить, отсортировать, проанализировать, интегрировать и сохранить.

    Отличный труд. 10 из 10. Читать. У нас в компании буду на основании нее читать тренинг.

    Zosim Maxim

    Read more posts by this author.