Полотно бізнес-моделі (Business Model Canvas)

Полотно бізнес-моделі (Business Model Canvas) описує, як підприємство створює, доставляє та отримує цінність для своїх клієнтів та від них.

Полотно бізнес-моделі (Business Model Canvas) це одна з методик BABOK v3 (розділ 10.8)

Опис Business Model Canvas в BABOK v3 (10.8.2)

Полотно бізнес-моделі (Business Model Canvas) складається з дев'яти будівельних блоків, які описують, як організація має намір створювати цінність:

• Ключові партнерства (Key Partnerships),
• Ключові види діяльності (Key Activities),
• Ключові ресурси (Key Resources),
• Ціннісна пропозиція (Value Proposition),
• Відносини з клієнтами (Customer Relationships),
• Канали (Channels),
• Сегменти клієнтів (Customer Segments),
• Структура витрат (Cost Structure) та
• Потоки доходів (Revenue Streams).

Ці будівельні блоки розташовуються на бізнес-картині, яка показує взаємозв'язок між операціями, фінансами, клієнтами та пропозиціями організації. Структура бізнес-моделі також слугує планом для реалізації стратегії.

Полотно бізнес-моделі (Business Model Canvas) можна використовувати як інструмент діагностики та планування стратегії та ініціатив. Як інструмент діагностики, різні елементи канви використовуються як лінза для оцінки поточного стану бізнесу, особливо щодо відносної кількості енергії, часу та ресурсів, які організація наразі інвестує в різні сфери.

Як інструмент планування та моніторингу, канва може бути використана як орієнтир і основа для розуміння взаємозалежностей і пріоритетів між групами та ініціативами.

Полотно бізнес-моделі (Business Model Canvas) дозволяє зіставити програми, проекти та інші ініціативи (наприклад, рекрутинг або утримання талантів) зі стратегією підприємства. У цій якості канву можна використовувати для перегляду того, куди підприємство інвестує, куди вписується конкретна ініціатива та будь-які пов'язані з нею ініціативи.

Полотно бізнес-моделі (Business Model Canvas) також можна використовувати для демонстрації того, як зусилля різних відділів і робочих груп вписуються і узгоджуються із загальною стратегією підприємства.

Елементи Business Model Canvas в BABOK v3 (10.8.3)

Ключові партнерства (Key Partnerships)

Ключове партнерство часто передбачає певний ступінь обміну інформацією, в тому числі технологіями, що є власністю компанії. Результативне ключове партнерство в деяких випадках може призвести до більш формалізованих відносин, таких як злиття та поглинання.

Переваги участі у ключових партнерствах включають

• оптимізація та економія (optimization and economy)
• зменшення ризику та невизначеності (reduction of risk and uncertainty)
• отримання певних ресурсів та видів діяльності (acquisition of particular resources and activities), а також
• брак внутрішніх можливостей (lack of internal capabilities).

Ключові види діяльності (Key Activities)

Ключові види діяльності - це ті види діяльності, які мають вирішальне значення для створення, доставки та підтримки цінності, а також інші види діяльності, які підтримують функціонування підприємства.

Ключові види діяльності можна класифікувати як:

• Додана вартість (Value-add): характеристики, особливості та види діяльності, за які клієнт готовий платити.
• Додана вартість (Non-value-add): аспекти та види діяльності, за які клієнт не готовий платити.
• Нецінність бізнесу (Business non-value-add): характеристики, які повинні бути включені в пропозицію, діяльність, що виконується для задоволення регуляторних та інших потреб, або витрати, пов'язані з веденням бізнесу, за які клієнт не готовий платити.

Ключові ресурси (Key Resources)

Ресурси - це активи, необхідні для реалізації бізнес-моделі. Ресурси можуть бути різними залежно від бізнес-моделі.

Ресурси можна класифікувати як

• Фізичні (Physical): додатки, приміщення та машини.
• Фінансові (Financial): те, що необхідно для фінансування бізнес-моделі, наприклад, готівка та кредитні лінії.
• Інтелектуальні (Intellectual): будь-які аспекти власності, які дозволяють бізнес-моделі процвітати, такі як знання, патенти та авторські права, клієнтські бази даних та брендинг.
• Людський (Human): люди, необхідні для реалізації конкретної бізнес-моделі.

Ціннісна пропозиція (Value Proposition)

Ціннісна пропозиція (Value Proposition) - це те, що клієнт готовий обміняти на задоволення своїх потреб.

Пропозиція може складатися з одного продукту або послуги, а може складатися з набору товарів і послуг, які об'єднані разом, щоб задовольнити потреби клієнта або сегмента клієнтів і допомогти їм вирішити їхню проблему.

Взаємовідносини з клієнтами (Customer Relationships)

Взаємовідносини з клієнтами поділяються на залучення та утримання клієнтів. Методи, що використовуються для встановлення та підтримки відносин з клієнтами, різняться залежно від бажаного рівня взаємодії та способу комунікації.

Наприклад, деякі відносини можуть бути дуже персоналізованими, тоді як інші автоматизовані і сприяють самообслуговуванню. Відносини також можуть бути формальними або неформальними.

Організації взаємодіють зі своїми клієнтами по-різному, залежно від того, які відносини вони хочуть встановити і підтримувати.

Канали (Channels)

Канали - це різні способи, якими підприємство взаємодіє зі своїми клієнтами та надає їм цінності. Деякі канали орієнтовані на комунікацію (наприклад, маркетинговий канал), а деякі - на доставку (наприклад, канал дистрибуції). Інші приклади включають канали збуту та партнерські канали.

Підприємства використовують канали для того, щоб

• підвищити обізнаність про свої пропозиції
• допомогти клієнтам оцінити ціннісну пропозицію
• дозволити клієнтам придбати товар чи послугу
• допомогти підприємству реалізувати ціннісну пропозицію та
• надавати підтримку.

Розуміння каналів передбачає визначення процесів, процедур, технологій, входів і виходів (та їх поточного впливу), а також розуміння взаємозв'язку різних каналів зі стратегіями організації.

Сегменти клієнтів (клієнтські сегменти)

Сегменти клієнтів групують клієнтів зі спільними потребами та атрибутами, щоб підприємство могло ефективніше та результативніше задовольняти потреби кожного сегмента.

Організація в межах підприємства може розглянути можливість визначення та орієнтації на окремі сегменти клієнтів на основі

• різні потреби для кожного сегмента,
• різної прибутковості між сегментами
• різних каналів дистрибуції та
• формування та підтримання відносин з клієнтами.

Структура витрат (Cost Structure)

Кожна організація, продукт або вид діяльності на підприємстві має певні витрати. Підприємства прагнуть зменшити, мінімізувати або усунути витрати, де це можливо.

Зменшення витрат може підвищити прибутковість організації та дозволити використати ці кошти в інший спосіб для створення цінності для організації та клієнтів. Тому важливо розуміти типи бізнес-моделей, відмінності між видами витрат та їхнім впливом, а також те, на чому підприємство зосереджує свої зусилля для скорочення витрат.

Потоки доходів (Revenue Streams)

Потік доходів - це спосіб або метод, за допомогою якого дохід надходить до підприємства від кожного сегмента клієнтів в обмін на реалізацію ціннісної пропозиції. Існує два основні способи генерування доходу для підприємства: дохід від одноразової купівлі товару чи послуги та періодичний дохід від періодичних платежів за товар, послугу або постійну підтримку.

Деякі типи потоків доходу включають

• Ліцензійні платежі або плата за підписку (Licensing or Subscription fees): клієнт платить за право доступу до певного активу як одноразово, так і у вигляді постійних витрат.
• Плата за транзакції або використання (Transaction or Usage fees): клієнт платить щоразу, коли користується товаром або послугою.
• Продажі (Sales): клієнт отримує право власності на певний продукт.
• Позичка, оренда або лізинг (Lending, Renting, or Leasing): клієнт має тимчасові права на використання активу.

Міркування щодо використання Business Model Canvas в BABOK v3 (10.8.4)

Сильні сторони Business Model Canvas

• Це широко використовувана та ефективна система, яку можна використовувати для розуміння та оптимізації бізнес-моделей.
• Він простий у використанні та зрозумілий.

Обмеження Business Model Canvas

• Не враховує альтернативні показники цінності, такі як соціальний та екологічний вплив.
• Основний фокус на ціннісних пропозиціях не дає цілісного уявлення про бізнес-стратегію.
• Не включає стратегічну мету підприємства в канву.